COM FUSO EUROPE, A MARCA E O CANTER CONSEGUIRAM UMA NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS NA ALEMANHA HÁ CERCA DE 20 ANOS COMO PARTE DA DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, AGORA CHEFE DE MARKETING & GESTÃO DE PRODUTOS EUROPA, TEM ESTADO NA EMPRESA DESDE ENTÃO – E SABE UMA OU DUAS COISAS SOBRE EXOTISMO, TRABALHO PIONEIRO E AMOR AO CANTER.
Desculpe. Não encontramos nada.
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Erk, fez parte da equipa do projecto Daimler que lançou aqui o FUSO Canter em 2002 …
ERK: “Oh, na verdade, o Canter já existe na Europa há algum tempo. Como “Mitsubishi Canter” e em países do sul da Europa, como Portugal, onde tinha sido construído desde 1980, era um veículo popular e bem vendido. Estava também disponível na Alemanha, se as pessoas soubessem disso. Naquela altura, porém, ainda não se conhecia”.
Como é que FUSO se tornou uma marca Daimler em primeiro lugar?
ERK: “No início dos anos 2000, a Mitsubishi Motors transformou o seu negócio Truck & Bus numa empresa separada. A então Daimler-Chrysler AG adquiriu acções da empresa e estas incluíam, entre outras coisas, os direitos de distribuição da FUSO em mercados europeus seleccionados. Foi assim que o Canter finalmente chegou aos concessionários Mercedes-Benz”.
O CANTER COMPLETA O PORTFÓLIO DE PRODUTOS.
Fez sentido incluir um veículo “exótico” na gama?
ERK: “Daimler não tinha realmente nada para oferecer neste segmento até então. Por isso, o Canter veio na altura certa. Completou o portfólio de produtos na classe dos camiões ligeiros e instalou-se maravilhosamente entre Atego e Sprinter. Foi sempre um especialista para a logística da cidade”.
Então todos aqui estavam à espera do Canter?
ERK: “Exactamente! Eles simplesmente ainda não o sabiam! (risos) Bem, tivemos de passar por um período de ajustamento com ele”.
De que forma?
ERK: “A equipa na altura – éramos apenas cinco pessoas, está a ver – montou uma estrutura de distribuição para o Canter de uma forma muito clássica. Com tudo o que lhe está associado. Estudos de mercado, análises de preços, comparações de concorrentes e testes de aceitação de produtos. Queríamos saber qual a melhor forma de posicionar o Canter. Isso resultou logo em exigências de potenciais clientes, que tivemos de reproduzir no Japão a fim de ‘europeizar’ um pouco mais o produto, que é como eu lhe chamo- agora”.
Então todos aqui estavam à espera do Canter?
ERK: ``Exactamente! Eles simplesmente ainda não o sabiam!``
ERK: ``Exactamente! Eles simplesmente ainda não o sabiam!``
UM NOVO GRUPO-ALVO E RESSENTIMENTOS NATURAIS.
Isso não criou concorrência dentro das suas próprias vendas?
ERK: “Não. Este foi um dos primeiros pontos que pudemos esclarecer graças à extensa pesquisa de mercado. Os clientes da Mercedes-Benz não compraram um Canter nessa altura e vice-versa. Parece um pouco absurdo, quando queríamos oferecer o Canter exactamente onde a Mercedes-Benz existia, eu sei”
Sim, tem de explicar isso.
ERK: “Os clientes que precisavam de um camião ligeiro segundo as linhas do Canter não iam ainda a um concessionário Mercedes. Talvez lhes pudesse ter sido vendido um Atego, mas provavelmente não teriam ficado realmente satisfeitos com isso. Como fabricante, não se lucra com isso, pelo contrário. Agora, porém, com o Canter, os vendedores foram capazes de oferecer outro produto que se enquadra exactamente neste grupo alvo e assim conquistá-lo. Mesmo que nem todos se tenham apercebido disso de imediato”.
Será esta uma forma agradável de descrever um começo acidentado?
ERK: Venho originalmente da gestão de produtos para o Sprinter e conheço a nossa gente: os vendedores da Mercedes-Benz vivem a estrela. É assim que as coisas são. O ressentimento de ter de promover subitamente esta suposta “tigela de arroz” estava naturalmente presente. Tive de convencer alguns dos meus colegas. Entretanto, já não se pensa assim”, acho eu.
ESTABELECIDO NO MERCADO E INCRIVELMENTE DIVERSIFICADO.
Sim? O que mudou desde então?
ERK: “O Canter estabeleceu-se firmemente no seu nicho de mercado e desenvolveu-se realmente bem como um produto. Em termos de tacto, aparência, funcionalidade e ergonomia. Desde a introdução da caixa automática, o 4×4 ou o EcoHybrid, passando pelos motores modernos e eficientes, até à diversidade inacreditável através das tonelagens, distâncias entre eixos e variantes de cabinas. As nossas caixas estão disponíveis há vários anos e geralmente mantemos uma estreita cooperação com todos os fabricantes de caixas comuns. Este é um princípio modular fantástico que colocamos hoje à disposição dos vendedores. Permite-lhes tornar os clientes muito individualmente felizes e é disso que se trata”.
Então o Canter chegou realmente agora à Europa?
ERK: “Sim, eu diria que sim. O Canter é agora um dos produtos mais fiáveis da gama de camiões Daimler, sólido como uma rocha, que vale o seu preço no melhor sentido da palavra. Os clientes também beneficiam da qualidade do grande concessionário e da rede de serviços da Mercedes-Benz. São tratados da mesma forma que os compradores de um Actros ou de um Atego. O Canter tem uma elevada taxa de recompra, o que fala por si, não é verdade?”
FUSO NÃO TEM DE SE ESCONDER, PELO CONTRÁRIO.
Será que isso também se aplica à marca FUSO?
ERK: “Basicamente sim, mesmo que para mim, como pessoa de marketing, ainda haja talvez algum espaço para melhorar em termos de percepção concreta”.
Quer dizer que poderia ser mais conhecido neste país?
ERK: “Louvo a modéstia japonesa, mas a FUSO não tem de se esconder, pelo contrário. A marca é responsável por mais de um terço do volume total de vendas da Daimler Truck AG em todo o mundo. A FUSO é também a sede do centro de competência para tecnologias de condução alternativas, e em 2017 o eCanter foi o primeiro camião totalmente eléctrico de sempre. Na altura, nenhum outro OEM tinha um veículo como ele”.
Parece um feito pioneiro …
ERK: “E é! O eCanter foi o primeiro camião elétrico a entrar na produção de pequenas séries e agora estamos no ponto em que o estamos a lançar como uma grande série. Acredito que estamos a fazer uma oferta realmente boa ao nosso grupo especial de clientes no momento exacto. Podem confiar na sua marca familiar e, ao mesmo tempo, na nossa vasta e comprovada perícia na nova tecnologia para os desafios colocados pela mudança para soluções de transporte sustentáveis”.
E os clientes que ainda não podem mudar para a mobilidade eléctrica?
ERK: “Também não os deixaremos ao abandono, veja o novo Canter. O gasóleo ainda tem a sua justificação em certas aplicações e é e continua a ser a base. Adquirimos o nosso know-how através do desenvolvimento posterior dos nossos veículos a diesel. Tudo o que pudemos, usamos. O conhecimento do que os nossos clientes precisam vem daí. Não nos limitamos a atirar isso borda fora. Porque deveríamos? Mas transferimos isso para uma abordagem orientada para o futuro. Tal como os nossos clientes utilizam a sua experiência para mudar e adaptar o seu negócio. Somos e continuaremos a ser um parceiro de confiança para todos os nossos clientes”.
FUSO EUROPE É AUTÊNTICA E PRÓXIMA DO CLIENTE.
Boa palavra-chave: Quem é este ‘nós’?
ERK: “Nós são actualmente cerca de 40 pessoas na FUSO Europe, na sede em Estugarda. Gostaria de dizer que, como equipa, estamos realmente comprometidos com a marca”.
Mas essa é uma equipa pequena …
ERK: “Sim, mas isso tem a vantagem de todas as áreas, produto, vendas, pós-venda, trabalharem em estreita colaboração e trocarem informações directamente. Todos têm uma compreensão básica de toda a ‘coisa’ e não conhecem apenas um parafuso individual. Os nossos clientes também beneficiam disto, porque estamos sempre ao nível dos olhos com eles. Mas, sim. Realista, pragmático, flexível e orientado para a solução. A nossa empresa é exactamente como o nosso produto. Acho isso muito autêntico”.
? Como é que isso se manifesta em termos concretos?
ERK: “Somos acessíveis aos nossos clientes, concessionários, prestadores de serviços e parceiros. Qualquer pessoa que nos contacte recebe uma resposta. Isso é importante para nós. Não importa se é virtual ou real. Por exemplo, quando uma feira comercial como a IAA se aproxima, não só organizamos a nossa presença, como também nos apresentamos pessoalmente no stand com o nosso Canter e qualquer pessoa pode vir até nós. Pessoalmente, recebo sempre muita motivação de algo do género. Além disso, estamos realmente dispostos a quase tudo (risos) … Já fui figurante na nossa sessão fotográfica promocional … disfarçado de faraó”.
Pode dar-nos mais um pensamento pessoal sobre o Canter?
ERK: “Se entrar com demasiado entusiasmo pela primeira vez num, pode dar-se mal. Mas quando se começa a apreciá-lo, o Canter tem potencial para desenvolver um entusiasmo duradouro, para não dizer um grande amor. Pelo menos, foi o que me pareceu. Em ambos os casos”.