ENCONTRAR SETORES - OS ESPECIALISTAS DA FUSO NA BAUMA

Como sempre, a bauma 2025 apresentou-se do seu lado superlativo. De 7 a 13 de abril, os especialistas da FUSO também estavam presentes na feira em Munique e aproveitaram a oportunidade para um discurso pessoal e um compromisso autêntico em matéria de proximidade com o cliente. 

Tudo o que o setor da construção precisa encontra-se na bauma. Não é por acaso que é a principal feira mundial do setor. Este ano, 3601 expositores de 57 países apresentaram os seus produtos e serviços num total de mais de 600.000 metros quadrados de espaço interior e exterior. No recinto exterior, que se transformou parcialmente numa enorme pedreira de cascalho, aguardavam os visitantes enormes exposições. Um guindaste de lagartas da categoria arranha-céus com uma altura máxima da lança de 169 metros, um camião basculante com as dimensões de um bloco habitacional, cujas rodas já têm cerca de quatro metros de altura ou uma escavadora hidráulica com um peso próprio de 700 toneladas e um balde que escava até 44 metros cúbicos de uma só vez. Eis alguns exemplos. Nos pavilhões, o processo continua assim: Máquinas de construção, equipamento agregado, equipamento, acessórios.

Os camiões para os requisitos específicos do setor da construção não podem faltar e não têm de ser especialmente grandes ou pesados, mas “apenas” adaptados exatamente às necessidades dos respetivos clientes. Isto é provado pela equipa da FUSO, para a qual a bauma é uma data marcada de três em três anos. Com um total de três Canter e eCanter em configurações relevantes para o setor, os especialistas das áreas de gestão de produtos, vendas, gestão de fabricantes de carroçarias e marketing estão no local.

Experiência, boa disposição, sem escadas e consciência da marca

Manuel Baader está na vanguarda desde o primeiro dia. Enquanto antigo gestor de produto para a Canter e atual gestor de produto para a eCanter, conhece os veículos expostos até ao mais ínfimo detalhe técnico. Por isso, na inauguração da bauma a 7 de abril, fez uma visita guiada ao stand para a imprensa especializada e os seus colegas do departamento de imprensa da Daimler Truck agarraram-no também como interlocutor para um podcast. “Na bauma vives tudo”, diz ele rindo, “mas tenho de dizer que ambas as ocasiões tinham questões técnicas muito interessantes. Gosto muito disso.” No entanto, do ponto de vista dos visitantes, também parece ser divertido experimentar o eCanter. Aqui, a altura de entrada baixa e confortável dos veículos pode marcar pontos, enquanto, noutros locais, os fabricantes tiveram de montar escadas adicionais para que as suas peças de exposição em XXL pudessem ser subidas com total segurança.

Erk Rönnefahrt também está satisfeito com a presença na feira deste ano, quando olha para o stand de 200 metros quadrados. Enquanto Head of Marketing FUSO Europe, é importante para ele ter uma presença bem sucedida. Com o design claro, mas convidativo, da superfície de apresentação, que brilha completamente no azul FUSO moderno e dinâmico, a marca pode, em qualquer caso, ser vista. “Nanossa primeira bauma, há doze anos, a situação era muito diferente”, recorda rindo, “o nosso estande estava ao ar livre, minúsculo e apenas uma bandeira solitária flutuava ao vento.” 

Hoje, tudo isso é definitivamente mais impressionante: Para além dos veículos, um Canter 6S15 com carroçaria de plataforma e um eCanter 7C18e com camião basculante Meiller e recorde de carga útil, há uma tela de vídeo na qual o eCanter funciona em utilização real do cliente ou vídeos explicativos informativos sobre o carregamento em ciclo contínuo. Num barista, os convidados podem ir buscar uma deliciosa bebida quente e, na área exterior adicional, descobrir ainda um basculante de gancho Canter 9C18 e o reboque para eventos FUSO. “A proximidade local ao stand da Mercedes-Benz diretamente ao lado sublinha ainda a ligação das marcas sob o teto da Daimler Trucks”, acrescenta o especialista em marketing. Na verdade, de vez em quando pode-se sentir como os visitantes que passam a contar um e um: “Ah, é verdade, a FUSO também pertence à Daimler.” 

Conversa de aconselhamento como autónomo e entusiastas surpreendentes da eletricidade

Erk Rönnefahrt confirma que esta abordagem parece adequada quando relata a sua conversa com um duo de visitantes: “Chefes sénior e júnior de uma empresa de construção que observaram o eCanter comigo. O sénior tendeu para o diesel, mas o júnior prevê-lhe o quão barato é carregar o eCanter. Uma vez que a eletricidade da sua instalação fotovoltaica não é extraída e, em vez de a alimentar por oito cêntimos, podiam simplesmente enchê-la num camião elétrico.” A conversa de aconselhamento foi quase automática e o especialista em marketing ficou quase só com a indicação dos excelentes tempos de carga do eCanter e a indicação de que, em estaleiros de obras, normalmente está disponível eletricidade de construção e o cabo de carregamento NRGkick também exposto no stand é uma solução móvel simples, caso seja necessário recarregar em viagem. “O conjunto completo agradou a ambos. Só para estes encontros adoro a bauma”, diz sorrindo. 

Jan Lamer, da gestão de produtos e marketing da FUSO Europe em Berlim, também pode relatar um encontro memorável com o grupo-alvo. “Fiquei apanhado por um visitante bastante entusiasmado. Agricultor bávaro. Admiti primeiro um pouco de esforço para o compreender e fiquei brevemente inseguro se ele queria queixar-se de alguma coisa.” Mas está longe, pois, como se revela, o senhor já um pouco mais velho está realmente completamente convencido do tema da mobilidade elétrica e estava originalmente na feira para se informar sobre um eSprinter. 

“Mas depois descobriu o nosso eCanter verde musgo e foi imediatamente para lá”, continua Jan Lamer sorrindo, “e depois ainda com um camião basculante Meiller! Acho que ele preferiria levá-lo diretamente consigo.” O entusiasta do sistema elétrico explicou detalhadamente ao especialista da FUSO as diferentes finalidades de utilização que vê para o eCanter na sua quinta e que já equipou todos os seus estábulos com sistemas fotovoltaicos. Isto não é um problema com o carregamento. Na sua comunidade, seria um pouco ridículo com a sua “fiação elétrica”, mas isso não lhe importaria. “Pensou que agora procuraria imediatamente um veículo de demonstração na filial de Munique. Para conduzir pela aldeia e mostrá-lo a todos. Era simplesmente o sucesso, o bom homem.”

Feira recompensada com nova motivação e confiança 

Sebastian Schäfner, da gestão de vendas da FUSO, considera que não só os clientes tiram muito partido das conversas na feira, mas que isso se baseia na reciprocidade. “Tive muitas boas conversas e algumas delas foram muito positivas para mim.” Na área de vendas, as vendas estão sempre em mente. Os interessados com necessidades atuais fazem bater o coração. Compreensível com os dois pedidos emocionantes do mercado austríaco que chegaram ao gestor de vendas. 

por um lado, a cidade de Viena, que se interessou pelo novo eCanter como veículo de plataforma. A aquisição está associada à construção de um sistema fotovoltaico para criar um ciclo totalmente ecológico. No entanto, a tonelagem ainda estava em aberto, podendo optar-se por um veículo de 4,25 toneladas ou 7,5 toneladas. “Os senhores e eu conversamos durante uma hora e meia e analisamos completamente a tecnologia do veículo”, recorda Sebastian Schäfner. Por outro lado, aconselhou um representante da cidade de Innsbruck, que, segundo a sua declaração, planeia atualmente a substituição da sua frota e calcula para os próximos oito anos com até 40 veículos novos. “Também aqui estava em foco a neutralidade de CO2 e, por isso, o eCanter, ou seja, o veículo de 4,25 toneladas. A possibilidade de poder conduzir com a carta de condução da classe B foi um argumento decisivo”, explica o especialista de vendas e acrescenta: “Isto dá-me pessoalmente um verdadeiro impulso em termos de energia para os próximos trimestres e gosto de me ocupar de abordar o nosso parceiro de vendas no mercado local.”

Clientes fiéis, potenciais clientes e o conceito de veículo adequado

Uma história de sucesso absoluta, mas mais de ontem do que de amanhã, agradou especialmente ao colega Martin Tritschler, também da gestão de vendas: “Conversei muito calorosamente com um senhor, um construtor de andaimes da Floresta da Baviera, que tem duas Canter. Um tem 13 anos e o outro 15 e ainda está em perfeitas condições, robusto e económico. Só queria dar uma olhada e descobrir o quão satisfeito está com os veículos. É um prazer ouvir isso.”

Outra conversa notável e muito detalhada foi conduzida pelo diretor de vendas com uma delegação da administração bávara das fechaduras, jardins e lagos estatais. Esta viajou com uma missão especial na bauma e assistiu a inúmeros expositores de todas as áreas. “Como me disseram as senhoras e os senhores, planeiam mudar toda a sua frota de máquinas para zero emissões nos próximos anos. Começando pelo soprador, passando pelo corta-relva até aos veículos”, conta. A autoridade é o maior patrocinador estatal de museus na Alemanha e está a trabalhar na sua estratégia de sustentabilidade, com a qual pretende também promover ativamente no futuro. Um caso de utilização altamente interessante para o qual o vasto portefólio do eCanter, mas também a respetiva oferta de infraestrutura de carregamento, poderiam ser perfeitamente adequados.

O que resta e o que pode esperar

Resumindo a bauma 2025, a equipa da feira da FUSO concorda que a procura e a necessidade básica de um produto como o Canter e o eCanter estão sempre presentes e em crescimento. Isto não só se aplica ao mercado alemão, como também foi confirmado pelo público internacional dos mais diversos países: Itália, Espanha, Portugal, Sérvia, Áustria, Suíça, Noruega, Inglaterra. 

Em comparação com a feira de 2022, o tema da eletromobilidade nos veículos comerciais está extremamente maduro. Os fabricantes puderam ver veículos elétricos, soluções de armazenamento e infraestruturas de carregamento em inúmeros stands. Até os gigantes da construção mencionados anteriormente são provavelmente os maiores veículos elétricos do mundo. Entretanto, os visitantes especializados também estão muito mais envolvidos no tema, como os especialistas puderam descobrir nas conversas. Neste caso, o cálculo do TCO é rigoroso e os aspetos em redor, como, por exemplo, a análise exata da utilização do veículo no que diz respeito à viabilidade elétrica, as possibilidades de obtenção da própria eletricidade ou os requisitos de eventuais programas de apoio, tornaram-se muito mais conscientes. Por isso, podemos esperar ansiosamente pela próxima bauma 2028. Uma coisa é certa: A equipa de especialistas da FUSO está certamente de volta.